項(xiàng)目背景

廣東某大型農(nóng)業(yè)集團(tuán)是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售水產(chǎn)飼料、畜禽飼料和水產(chǎn)飼料預(yù)混料以及健康養(yǎng)殖為主營業(yè)務(wù)的高科技型上市公司，以水產(chǎn)預(yù)混料、水產(chǎn)和畜禽配合飼料為主營產(chǎn)品，向廣大養(yǎng)戶提供養(yǎng)殖全過程的技術(shù)服務(wù)。

中大咨詢通過與該集團(tuán)高管深入溝通了解到，該公司由于近年公司規(guī)模拓展，且企業(yè)一直以高科技研發(fā)為定位，所以在營銷管理、營銷策略上存在一定的疏漏，導(dǎo)致集團(tuán)目前過于偏重技術(shù)研發(fā)而在產(chǎn)品營銷上遇到了瓶頸。本次合作集團(tuán)高管希望借助外力梳理業(yè)務(wù)脈絡(luò)，整合營銷戰(zhàn)略，打好產(chǎn)品營銷這一環(huán)。

主要挑戰(zhàn)

1　集團(tuán)營銷手段較為單一，創(chuàng)新能力不足；

2　銷售渠道未完全鋪開來，導(dǎo)致公司產(chǎn)品流通方面會(huì)遭遇困難；

3　營銷部門負(fù)荷較大，壓力過重；

4　營銷管理戰(zhàn)略定位不夠明確，對(duì)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略不足。

項(xiàng)目思路

中大咨詢通過與該集團(tuán)各部門及工廠的員工和管理層的初步交談，以及對(duì)公司近幾年經(jīng)營狀況、業(yè)務(wù)狀況的了解，發(fā)現(xiàn)公司的問題主要集中在：

1　公司長期偏重科技研發(fā)，對(duì)市場(chǎng)敏銳度評(píng)估不足，導(dǎo)致應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化有難度；

2　公司的口碑營銷和老客戶營銷非常好，但是對(duì)潛在客戶的挖掘度不夠；

3　公司缺乏一套系統(tǒng)的營銷管理戰(zhàn)略方案。

針對(duì)上述所存在問題，中大咨詢對(duì)其進(jìn)行了分析提煉，同時(shí)與公司高管以及營銷部門負(fù)責(zé)人和員工進(jìn)行了細(xì)致的交談，考察了周邊地區(qū)的商業(yè)環(huán)境以及同行競爭環(huán)境，對(duì)該集團(tuán)提出了一下解決思路：

1　對(duì)企業(yè)進(jìn)行全方位的梳理，重點(diǎn)在企業(yè)業(yè)務(wù)脈絡(luò)和客戶，同時(shí)確定企業(yè)營銷定位；

2　針對(duì)企業(yè)情況和市場(chǎng)情況設(shè)定需求水平，進(jìn)行消費(fèi)者研究，細(xì)分市場(chǎng)；

3　結(jié)合上述成果制定有高度和深度的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，包括營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營銷人員培訓(xùn)等；

4　制定品牌戰(zhàn)略策劃；

5　制定客戶反饋信息收集系統(tǒng)方案。

方案實(shí)施

1　組建咨詢項(xiàng)目小組，對(duì)該集團(tuán)內(nèi)部員工、高管反饋，生產(chǎn)環(huán)境，外部市場(chǎng)環(huán)境等進(jìn)行全方位細(xì)致的調(diào)研評(píng)估；

2　根據(jù)調(diào)研評(píng)估結(jié)果，對(duì)企業(yè)進(jìn)行全方位梳理、業(yè)務(wù)梳理和客戶整理，確定其市場(chǎng)定位；

3　設(shè)定需求水平和進(jìn)行消費(fèi)者研究，細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)信息進(jìn)行分析，找準(zhǔn)盈利點(diǎn)；

4　進(jìn)行公司的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，組建專業(yè)充滿活力的營銷團(tuán)隊(duì)，同時(shí)對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和具有激勵(lì)性和區(qū)分性的績效考核；

5　進(jìn)行營銷渠道和合作伙伴策略，拓寬營銷渠道，進(jìn)行科學(xué)管理；

6　對(duì)集團(tuán)進(jìn)行重新的品牌策劃，走品牌化經(jīng)營，使老客戶耳目一新，同時(shí)吸引新客戶，打出品牌；

7　制定客戶反饋信息收集系統(tǒng)方案，做好對(duì)客戶滿意度的監(jiān)控。